É importante que se fale sobre uma questão de fundamental importância:
QUAL O LUCRO DOS SUPERMERCADOS NOS PERÍODOS PROMOCIONAIS?
São abordados vários assuntos relativos às promoções como técnicas de vendas, exposição, merchandising, decoração de loja, atitude de colaboradores, integração com clientes e muitos outros, mas deve-se considerar sempre o impacto que as promoções causam nas margens de lucro dos supermercados.
As margens de lucro costumam diminuir bastante durante os períodos promocionais em razão da escolha, por parte dos clientes e consumidores, pelos produtos promocionais. E isto tem uma relação direta como o modo como as mercadorias são expostas nas lojas.
É comum que os produtos em promoção tenham uma exposição maciça ocupando pontos estratégicos nas lojas, com um grande amparo do farto material de divulgação e merchandising, o que faz com que tenham uma venda muito superior ao seu giro normal.
Acontece que durante os períodos promocionais, os produtos que fazem parte das promoções, têm seus preços reduzidos e, consequentemente suas margens de lucro também.
HÁ CASOS EM QUE AS MARGENS MÉDIAS DE LUCRO DOS SUPERMERCADOS DURANTE AS PROMOÇÕES SÃO REDUZIDAS EM ATÉ DE 10% EM RELAÇÃO ÀS MARGENS NORMALMENTE PRATICADAS FORA DAS PROMOÇÕES!
E para que as promoções realizadas se tornem eficientes é necessário que cumpram os seguintes aspectos:
1. Atraiam os clientes e consumidores para o supermercado.
2. Promovam a venda dos produtos que não estão em promoção e que tenham margens de lucro elevadas.
Assim, os produtos com margens de lucro elevadas devem ter um destaque em seu layout e exposição nos momentos de promoções e para isto é bom que sejam analisados os seguintes fatores:
1. Planejar a exposição dos produtos em promoção junto com mercadorias de maior valor agregado, com características de consumo complementar. Por exemplo, pode-se fazer uma promoção de refrigerantes junto à exposição de salgadinhos e petiscos. Assim os produtos em promoção atuam como impulsores de venda dos produtos de consumo complementar.
2. Exposição dos produtos com maior valor agregado em pontos de fácil visualização, como as prateleiras das gôndolas ao nível dos olhos das donas de casa. Nestes casos, é conveniente que haja produtos em promoção próximos a estes para atrair o consumidor ao local onde estão expostos.
3. Considerar que 85% das vendas dos supermercados são motivadas pelo IMPULSO, ou seja, a força da exposição dos produtos é que faz com que sejam comprados.
O planejamento de exposição e preparação das lojas nas promoções de vendas deve considerar:
1. A exposição dos produtos das promoções. 2. A exposição e layout dos produtos que não estão em promoção, mas que tenham uma relação de consumo direta com os que estão sendo promovidos e que proporcionem elevação da margem agregada do supermercado.
É amplo o número de itens que podem ser promovidos e também é grande o número de itens que tem relação direta com seu consumo dentro das casas dos clientes. Portanto, explorar ao máximo a eficiência e a eficácia das promoções de vendas é mais do que apenas definir sua composição, sua divulgação, exposição isolada na área de vendas e seus preços competitivos.
Trabalhar para que as promoções proporcionem equilíbrio de margens de lucro é sinal de inteligência comercial por parte dos dirigentes dos supermercados. E esta é uma importante parte do Planejamento Promocional. DESEJAMOS A TODOS UM ÓTIMO PLANEJAMENTO E EXCELENTES VENDAS E LUCROS!